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由新浪財經主辦的“2014年銀行業發展論壇暨第二屆銀行業評選頒獎”盛典在北京
金融街(5.55,-0.12, -2.12%)威斯汀酒店舉辦。上圖為
平安銀行(9.82, -0.11, -1.11%)副行長蔡麗鳳。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)
新浪財經訊 7月8日消息，由新浪財經主辦的“2014年銀行業發展論壇暨第二屆銀行綜合評選頒獎”盛典在北京金融街威斯汀酒店舉辦。本屆論壇以“未來銀行之路·變革與回歸”為主題，并圍繞金融業相關熱點話題展開議題討論。平安銀行副行長蔡麗鳳在“財富管理變革”分論壇演講中表示，財富管理是馬拉松，要服務好客戶人生四個階段的每一個階段。
以下是蔡麗鳳發言實錄：
大家下午好！在這里非常高興看到我們很多同業跟媒體們。我今天跟大家討論一下剛才主持人說的錢的問題，這是非常關鍵的，特別是這幾年隨著我們國家改革步伐的加快，尤其是最近這一年市場化加快，我們老百姓對理財的概念有了重新看法，我們的客戶都有很多不同的渠道可以做理財，也把資產分散來投資。反映我們的現金和儲蓄，在我們整個銀行，除了我們的活期被拿走之外，大家都覺得擁有財富管理更多的選擇，大家都會看一看，作為一個顧客我有什么選擇，因為我自己是在香港零售金融業已經工作幾十年了，這個利率市場化在美國、英國這些高度發達的金融市場，利率市場化在這些國家已經超過40年，所以這些國家他們經過什么我們也可以參考一下。
他們已經對整個改革的周期，當然我們中國也有中國的一些特色，不過有一點，無論是什么時候，歷史還是可以讓我們學到一些東西的，如果作為一個銀行，我們可以抓緊時間重新調整，哪一家銀行可以跨一步的，這家銀行就可以成為業內領軍的企業。
舉個例子，花旗銀行應該是作為一個零售轉型的，在全球是第一家這樣的銀行，花旗也是200多年歷史的一家銀行，所以也大力發展。富國銀行，也通過大力發展社區銀行獲取大量的這些居民和小微企業的存貸款業務，在降低他們基金成本的同時也帶來他們利稅的收入達幅度增長。
近一點回到我們亞洲看看，因為我自己是來自香港的，所以可以跟大家分享，比如說在香港2000年的時候，我們存款沒有這樣的考核，但是作為一個銀行存款還是很重要的，所以2000年的時候香港的一些國際銀行，比如花旗、渣打、匯豐，我們也通過一些所謂的活動把我們的客戶吸引過來，因為你做銀行其實三步走的，現有客戶，再有資金，再有存款，各位都是我們零售的客戶，你不會找一家銀行你的存款有多少利潤，大家反映就會看看，你們有什么結算的東西，比如說炒股票，很多亞洲人都炒股票。我想說的，在香港有一個時間，我們這幾家大的國際銀行都是，因為香港的銀行都有牌照可以做股票買賣的，本來我們可以收取0.25的手續費，后來覺得因為炒股票的時候都承擔了，如果你達到我們的比如說VIP客戶、財富客戶就不用了，所以大家利率市場化，都想把我們當成他們的主辦銀行，所以進行了不同的改革。
在國內，我們銀行的利率市場化也不斷的加快，因為我也做財富管理做了差不多20年了，我也說說四點做法，我覺得把這點做好了，對銀行本身也是可以拓展他們的財富管理，更重要的，對整個市場的財富管理比較規范、比較專業、也比較保障我們老百姓的也是一個很重要的。
第一點，客戶分成。因為我們零售要服務上前上萬的客戶，我們的產品也很多，所以我們要更細致的把我們的客戶分成，比如說寶寶類是什么產品，其實他們就抓住了目標客戶群，這些客戶群可能他們的錢不是很多，比較年輕的，剛畢業的，他們需要的非常靈活、非常簡單、門檻很低的，中國市場這么大，其實每個客戶分成只要找準他們的客戶需求，特別加上互聯網，現在大家有互聯網的技術就很方便了，所以大家可以看到很短時間就可以把很多億的客戶活期就變成了寶寶類的產品。
平安銀行，因為我們不同的客戶也提供不同的，比如說比較年輕的，主營很簡單，門檻很低，因為一般理財我們都要5萬，針對5萬以上的客戶去和這些寶寶的愛好者，平安我們也推出一個平安贏和一些養老保障系列的產品，這些產品的特點就是門檻很低，收益也比較高，流動性又強，可以大量滿足一些年輕的但是錢不是很多的入門的客戶。自從2013年開始，平安銀行由于工作太忙，一些所謂我們的白領或者是金領，他們自己的工作非常忙，錢多了點點，我們就有產品策略，就是不用你自己挑選了，要不然基金有幾百只、股票有這么多，我們做投資的有一個就是，你不用把你所有雞蛋放在一個籃子。
我是來自香港，我自己感受很深的，我在香港銀行的時候，因為有一段時間看人買房子，一直都是升升升，升了幾十年，直到1997年，那個時候大家很怕，是不是因為回歸，反而不是，回歸反而對香港是好的，因為亞太區金融海嘯，加上那個時候我們剛剛回歸，有一個新的政策，就是說要提供多一些，所以我們有所謂百萬戶，就是香港這么一個小的地方，每一年要確保有百萬戶套房供應給我們的居民，供應多就會跌了嘛，所以我從小就一直看、聽每一個人買房子都賺的，1998年香港的房子就跌，最高峰的是1997年差不多12月，到最低的2009年，我們這兩個差距多了一半。大家知道我們做房貸是按揭的，所以那時候有所謂負資產，就是你跟銀行借的錢，你把房子賣掉，你房子跌到只有一半，你賣掉都還不了貸款，所以很多人都要因為這樣宣布破產了，因為破產就不需要還了，其實宣布破產是沒有代價的，有一些香港如果你宣布破產，在香港的法律，比如你不能再做金融行業、你不能再做律師。
所以我們一般做投資，無論股票多么好賺，在房價在大陸還是一直往上走的，不過我們不能把所有的雞蛋放在一個籃子了，所以我們2013年因為太多選擇了，所以我們有所謂天天有亮點，把我們的一些產品符合這些白領做出一個選擇給我們的客戶。
平安銀行，為了再高一點的，就是我們的財富客戶，我們的財富客戶定義跟國內很多銀行差不多，我們是定在50萬，我知道有一些銀行定在30萬，我們的50萬以上的客戶定義為財富客戶的系列，也是非常不同的，期限很多、很靈活，收益水平也有高中低的風險，因為大家都知道高風險高回報，可能國內不管你是高中低，你都要誠信兌付。
在這里我覺得整個財富管理不但只是我們業內的從業人員，或者是客戶也要經過一段的培訓期，我們也實現風險從高到低的產品，用來滿足客戶不同的需求，一定要分成管理，把對的產品推給對的客戶。
第二點，因為我們的客戶，特別在這些財富以上的，比較有錢的人，他們自己都非常非常忙的，所以對于高增值客戶的財富管理，因為他們自己很忙，所以作為我們金融的，無論我們是信托、保險、銀行、基金公司，大家都瞄準這個，大家都想提供最好的服務給客戶。所以不過我在這里我自己的感覺，現在無論是業內的同事或者客戶，第一句話就是，回報多少，其實問是沒問題的，好像我們買東西，零售金融就等于一般的金融行業買衣服也好、去一個餐廳也好，第一句話我們多少錢，無論你多么喜歡這個產品，第二句話一定是，這么貴可不可以便宜一點。
不過這里也跟大家分享一下，我做零售的財富管理這么多年，我們每年都做不同的研究，就問這些中高端的客戶你怎么決定挑選買一家銀行做你的財富客戶，有五大點，這五大點排第一的就是品牌，這個銀行安全不安全，因為可能在大陸還沒有銀行倒閉，在海外我們就看到利率市場化了，其實利率市場化有兩個結果，第一個結果，我們的息差不見了2/3，我剛來大陸工作的時候是4年前，我2010年剛來的時候我們的利差還有3%，現在只剩下0.1%、0.2%了，所以在這些外部市場他們的利率市場化完成之后，4年了他們的利差就不見了2/3，我們銀行賺的錢就不見了2/3，這其實又是另外一個原因，我們為什么要做財富管理。
不過更恐怖的就是，如果利率市場化之后，有1/3的銀行，要不然就被收購，要不然就被倒閉，因為利率市場化了嘛，大家貸款很低，存款利率很高，品牌是很重要的，我剛剛說有五個原因客戶為什么挑選我。第一個，這個銀行是不是安全，這個品牌。第二，他的團隊夠不夠專業，因為我把錢交給你這家銀行，如果你的團隊不是很專業，把不賺錢的產品推薦給我，長期以來是不行的。第三，就是服務，我們常常說做零售銀行，一定是用產品來獲客，為服務來留客的。所以這么多的財富管理者，怎么可以讓客戶把對的產品推薦給對的客戶呢，所以我們傳統管理品牌就是第二點非常關鍵的。
在美國成熟的管理機構，跟大家分享一下，現在客戶的資產有多少放在理財、有多少放才存款，這里分享不同地區的，在美國成熟的財富管理機構，如果他們典型的一個高增值的客戶，他的錢一定是放在不同的，現金也有，存款也有，債券也有，或者是理財產品也有。比如說在美國，最頂尖的1%的有錢人，其實越有錢的人他放在現金的比例就越低，因為他們可以選擇的投資工具比較多，然后很多私人銀行，很多財富銀行，都會去找他們提供給他們。所以這一批在美國前1%高增值的人士，他們現金放在儲蓄的就只有11%，其他的就放在房地產、放在理財。
回來看看在亞太區，亞太區這個數現在差不多是八二，二成會放在我們的儲蓄，八成還是會放在股票、房地產我們的理財。回來看中國是怎么樣，有一個研究說，在中國因為現在還比較缺乏完整的財富管理的提供跟渠道，所以在中國的高層級的人士，他們三三三開，有1/3是放在理財的，理財包括炒股票、銀行的理財產品，有1/3是放在房地產的，也有30%是放在存款的，這個是在中國最有錢的那一批。一半我們做財富的，財富是什么定義呢？比如說在我們平安就是，資產達到50萬以上的，這一批人他們的儲蓄相比就多了，57%，有多過一半。比如說在平安我們占比也跟市場差不多，也是2%，所以這個就是另外一個說明，在現在一半的財富客戶，還有一半是放在存款的，等將來整個財富管理的平臺好之后，我們很多客戶就會慢慢把他們現在一半放在儲蓄的慢慢做理財，這也是提供一個挑戰給我們的銀行業內一個機會。
在社會保障水平增加，中國投資者不斷增長，所以他們對很多不同投資的需求也多，平安銀行最近推出一個JWS，就是全球投資管理平臺，專門為我們高層級和超高層級的客戶建立股票基金、海外海內的固定收入、海外的一些房地產的投資，比如說最近我們會安排一些活動，帶我們銀行的客戶跑到美國的房地產項目來參觀，我們按照不同的提供解決方案，針對5千萬以上的，因為你錢多了可以幫你們做一些私人定制的組合就會比較多，按照不同客戶的需求給一個量身定做的產品。
第三就是渠道，今天早上說，互聯網會不會覆蓋銀行，我自己借的這個是個結合，因為我前一半的經驗是在IT的，第一臺ATM出生的時候那時候有一個說法，有ATM了我們柜員就沒有工作了，大家可以看看，今天的柜員還是我們網點非常關鍵的，一個客戶進來了，碰到柜員還是我很熟悉的柜員，然后有一些比較復雜的，不能用機器來替代。第三關于渠道優勢，我覺得互聯網給我們客戶更方便、更快捷、成本也很低，不過他也是有一些事情不能做的，比如說有一些監管合規要求的面簽業務，如果你錢多了，如果你1千、2千用平安贏、余額寶[微博]可以滿足了，當你有1千萬的時候我相信各位你也想找一個專家，人就是這樣的，跟你談談，因為可能你的行業，你在做你本身的行業，比如說你是做服裝，你是做一些其他的行業，不過對金融你還是想找一些專家，所以互聯網就沒辦法滿足面對面的面簽，沒辦法與銷售人員面對面的交流。
銀行就有這個優勢，因為每一家銀行都想做百年老店，所以就像現在在國內的銀行差不多也只有20幾年，因為我們國家改革開放也有20幾年，我們累積了一定的團隊，累積了一定的網點，也累積了一定的服務員，所以這些都是對不同客戶分成提供更好的，平安銀行就會打造這樣的優勢，就算有網點也可以有其他的方式，就可以縮短客戶排隊開通賬戶。我們也會用很多不同的理財產品，也通過網銀來幫助客戶更快的，所以變成的網上和網下兩個都是非常重要的結合。
比如說今年銀監會也批了很多社區銀行，給平安就給了280，這個我覺得對銀行是好的，因為開一家智能化網點是開一家綜合性網點的成本只有1/7，等于開一家綜合化的網點可以7家智能化，因為社區沒有柜員，我們大部分可以通過機器來做，不過地柜還是需要的。如果銀行成本低了，我們也會把低的成本用來回歸給我們的客戶，所以對客戶還是有好處，用更便宜的方法可以享受銀行的服務。又可以為了我們的客戶，因為開的多了，就可以開到客戶的家門口，對客戶也是方便。另外很多銀行現在也做直通銀行，平安的直通銀行也會在7月份推出，給大家提供更好的，所以我覺得互聯網跟線下的其實不同的功能，線上就是要非常安全，可以幫客戶賺錢，好用，線下的，就強調非常專業、全面和貼心。
另外很多銀行現在也做直通銀行，平安的直通銀行也會在7月份推出，給大家提供更好的，所以我覺得互聯網跟線下的其實不同的功能，線上就是要非常安全，可以幫客戶賺錢，好用，線下的，就強調非常專業、全面和貼心。
最后一點我想談談隊伍，其實做財富管理除了有產品很重要就是理財規劃師，這里報告一個數，我們在國內，到2013年底持有理財規劃師認證資格的有30幾萬人次，分開二三級的就有30幾萬人次，其中高級的只有3千多個人，3243人。另外一個數字，到2020年底，其實不是很長，6年之后，我們這些超高級的客戶就會達到600萬，我們在海外的經驗有一個比例的，這么高層級的客戶，他的理財規劃師每一個只可以照顧300個客戶，因為300個家庭的錢交給你來管理，太多你管不好。所以按這個比例，如果600萬，我們需要的高級理財規劃師要2萬多，嚴重不夠。其實我們做財富管理，不是說你考一個試就可以了，考試很容易，國內的人考試很厲害的，我相信很容易考的。
就好像我們看醫生，一個醫生如果考一個醫生的試，只要你勤奮，你把你的技術練好你就可以考，不過更重要的，我們希望這個醫生的臨床經驗夠，才知道怎么管理好。其實我們做財富管理的就是客戶財富健康的管理者，做醫生就是客戶身體健康的管理者，我們看醫生，如果一個醫生好想一直找他，你不想今天找這個醫生、明天找那個醫生。所以我在香港的經驗，如果我們把客戶服務好，慢慢大家都會變成朋友，就是財富管理的朋友。因為人生有四個階段，你剛剛出來，首先累積你的第一的統金，先累計，第二階段然后增值，第三階段就是保值了，最后階段，快退休的人就變成我怎么把財富通過什么方法傳給我的下一代。如果一個好的理財規劃師，客戶把你變成，每個階段第一個想起不是自己的老婆、老公，第一個想起就是他在一個銀行比較好的理財規劃師。所以我們常常一個說法，我們一個客戶的資料可能比他的老婆知道的更全面。第四點就是人才培養，這個是很關鍵，很關鍵的。
各位，現在我們國內我也聽過一些講解說，未來十年是很關鍵的十年，特別對我們老百姓來說，很多銀行都做零售的轉型，我覺得利率市場化脫媒和這些互聯網公司的擔心，對我們整個財富管理是一個新的機會，不過財富管理我自己有一個感覺，因為我自己是跑馬拉松的，我覺得做財富管理，無論是我們業內的從業人員，作為一個老百姓自己投資也好，財富管理是一個馬拉松，馬拉松是什么？是長跑，不是一個短跑，跑的時候，短跑很有爆發力，今天賺很多錢，明天就沒了，我們希望銀行是百年老店，我們自己的財富可以一直陪著我們，根據我剛才說的四個階段，累計、增值、保值、傳給我們的下一代。所以整個財富管理，希望我們業內的同事，媒體也好、監管也好，我們變成很平穩，又可以依托我們專業業內的人士分解到剛才我說財富管理這四個階段，每一個階段一步一步把我們財富管理四個階段做好。
